営業電話は本当に必要？実体験から考えるテレアポの役割と意味

ブログ
BLOG

2018/12/10

雑記・日記・備忘録

営業電話、いわゆるテレアポについて「迷惑だ」「もう時代遅れだ」といった声を聞くことがあります。実際、突然の営業電話を嫌う人も多く、電話営業そのものにネガティブなイメージを持つ人も少なくありません。

一方で、テレアポは昔から多くの企業が採用してきた営業手法でもあります。電話というシンプルな手段ですが、やり方次第では一定の成果を出すことができ、営業活動の入口として活用されている企業も今なお多いのが現実です。

弊社にも、毎週１件ほど営業電話がかかってきます。私自身も営業経験が長いので、テレアポをしてくる営業担当者に対して邪険な対応をすることはありません。

ただ、ファーストアプローチは電話よりも問い合わせフォームやメールでの連絡を希望しています。そのため、営業電話をいただいた際には「まずはメールで資料を送ってください」とお伝えすることがほとんどです。どんなサービスであっても、まずは資料や概要をメールで確認したいと考えるタイプだからです。

そうすると、営業電話のその後の対応は大体３パターンに分かれます。

体感ですが、①の対応をしてくれる会社は１０％前後。②の「わかりました」と言いながらメールが来ない会社が８０％前後といったところでしょうか。

弊社は問い合わせフォームやメールの内容はすべて確認しています。ですが、どうやら「メールを送ってください」は営業電話を断るための常套句だと思われているようです(;・∀・)

先日かかってきた営業電話も③のパターンでした。営業に慣れている担当者だと簡単には引き下がらず、「問い合わせフォームだと資料も送れないので、直接お伺いさせていただけませんか」と提案してきます。

そこで「オンラインストレージを使えば資料は簡単に送れますよ」とお伝えしてみたのですが「それはできません」とキッパリ断られてしまいました。

ここまで相手の要望を無視してくると、契約を取ることが目的というよりも、とにかくアポを獲得すること自体が目的になっているのでは？と感じてしまいますね(-_-;)

「絶対にメールでは送れません」とまで言われると、こちらとしては「なぜ問い合わせフォームではダメなのですか？」と聞きたくなります。告白されたのに１分後に断れた心境でした。営業代行会社なのかと疑ってしまいましたが、真相は不明です。

直接訪問して商談したほうが契約率は高いので理解できなくもないですが、相手がメールを希望しているのに全く合わせないのはロックすぎると思いました。そっちが電話してきたんだから、メールを希望したら送ってくれよ…。

ここでテレアポの意味について考えたいと思います。

テレアポの役割とは契約をとることではなく、商品やサービスに興味をもってもらうためのマーケティング活動だと思います。

求人広告みたいに明らかに採用ニーズが明確であるのは別にして、そもそもニーズがあるかどうかも不明な状況で、電話だけでニーズを探って商品説明を完結させるのは限界があると思っています。

テレアポしても基本的に相手は興味をもっていませんし、そもそも担当者や決裁者が電話に出てくれることも稀です。そこから話をちゃんと聞いてくれる確率はさらに低い。

昔は断られても話を聞いてくれただけで感謝していました。いきなり電話されて興味凄くありますとは絶対になりません。そのため電話だけでなく、プラスアルファでメールや資料請求も有効活用すべきだと思います。

ただし、資料郵送は郵送代や印刷代などコストと時間もかかり相手側の負担が大きいので、対応しないと言われても理解できます。一方で、メールは夜でも朝でもいつでも対応できますし、テンプレートを準備しておけば２０秒くらいで簡単に送れます。これを面倒だと思われると・・・うーむ。

人材業界では飛び込み営業や電話営業が主流ですが、メールも活用してくれたらより営業活動もスムーズになると思っています。当社ではテレフォンアポインターやテレフォンオペレーターの募集に困っている企業様からのご連絡をお待ちしております。