愛のない営業電話から考えるテレアポの役割や意味

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2018/03/03

雑記・日記・備忘録

愛のない営業電話からテレアポの役割や意味について考えていきます。

営業電話にもメリット・デメリットがあります。営業電話を相手の都合を考えない一方的な手段として完全に否定する人もいますが、テレアポは頑張れば誰でも一定の効果をだすことができ、多くの会社の営業手法として採用されてます。

弊社では毎週１件程度は営業電話をいただきます。私自身も営業経験が長いのでテレアポに邪険な対応はしませんが、ファーストアプローチは基本的に電話よりも問い合わせフォームでの連絡を希望しており、電話先の営業担当者にも同じことを伝えています。どんなサービスでもとりあえずメールを送ってほしいと考えている派です。

そうすると大体３パターンに対応が分かれまして、①わかりましたと言ってメールをくれる会社②わかりましたといってメールをくれない会社③できれば訪問させてほしいと伝えてくる会社の３パターンです。

ちなみに①の対応をしてくれる会社は１０％前後、②の対応は８０％前後となっています。弊社は確実にメールは全て確認するのですが、どうやら断り文句だと思われているようです(;・∀・)

先日、営業電話をいただいた会社さんも③のパターンでした。手練れになってくると相手も折れず、「問い合わせフォームだと資料も送れないので直接お伺いさせてほしい」と伝えてきます。

「世の中には無料で使えるオンラインストレージがあるよ」と親切に伝えても「できません」とキッパリ断られてしまいました。ここまで相手の要望を無視してくると契約が目的ではなく、アポ獲得が目的になってしまっていますね(-_-;)

絶対にメールでは送れませんと主張されると「なんで問い合わせフォームではダメなの？」と質問したら無視され「残念ですがまたの機会に・・・」と言われ切られました・・・。告白されたのに１分後に断れた心境でした。営業代行会社なのかと疑ってしまいましたが、真相は不明です。

直接訪問して商談したほうが契約率は高いので理解できなくもないですが、相手がメールを希望しているのに全く合わせないのはロックすぎると思いました。そっちが電話してきたんだから、メールを希望したら送ってくれよ・・・。

ここでテレアポの意味について考えたいと思います。

テレアポの役割とは契約をとることではなく、商品やサービスに興味をもってもらうためのマーケティング活動だと思います。

求人広告みたいに明らかに採用ニーズが明確であるのは別にして、そもそもニーズがあるかどうかも不明な状況で、電話だけでニーズを探って商品説明を完結させるのは限界があると思っています。

テレアポしても基本的に相手は興味をもっていませんし、そもそも担当者や決裁者が電話に出てくれることも稀です。そこから話をちゃんと聞いてくれる確率はさらに低い。昔は断られても話を聞いてくれただけで感謝していました。いきなり電話されて興味凄くありますとは絶対になりません。そのため電話だけでなく、プラスアルファでメールや資料請求も有効活用すべきだと思います。

ただし、資料郵送は郵送代や印刷代などコストと時間もかかり相手側の負担が大きいので、対応しないと言われても理解できます。一方で、メールは夜でも朝でもいつでも対応できますし、テンプレートを準備しておけば２０秒くらいで簡単に送れます。これを面倒だと思われると・・・うーむ。

人材業界では飛び込み営業や電話営業が主流ですが、メールも活用してくれたらより営業活動もスムーズになると思っています。当社ではテレフォンアポインターやテレフォンオペレーターの募集に困っている企業様からのご連絡をお待ちしております。